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PNL e Human resources : il reclutamento e la selezione

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PNL e Human resources : il reclutamento e la selezione

 

La Programmazione Neuro linguistica è uno strumento prezioso e pratico per quanti si occupano di reclutare, selezionare e addestrare il personale.
Dovrebbe essere intuitivamente evidente, che le strategie che applica un buon direttore alle vendite saranno diverse da quelle che fa un buon capo del personale o un buon tecnico. A chiunque sia preposto alle assunzioni o alla selezione si presentano due scelte:
    1. Se nell’ambito della nostra organizzazione abbiamo già una persona con buone disposizioni innate, per l’incarico per il quale stiamo effettuando il reclutamento (vale a dire una persona che sia già in possesso delle necessarie strategie) e vogliamo assumerne altre, che ne riprendano il comportamento, dovremmo far emergere le sue strategie e registrarle. Quando ne avremo registrato le strategie di decisione, motivazione, apprendimento, creatività, effettueremo una serie di colloqui nei quali faremo emergere le strategie naturali dei candidati. Naturalmente, sceglieremo i candidati le cui strategie più si avvicinano a quelle dell’impiegato che abbiamo preso come modello.
    1. Dopo aver estratto e registrato le strategie della persona in possesso delle disposizioni innate per l’incarico in questione, le possiamo installare in un impiegato o candidato già presente.

 

Possiamo anche scegliere un individuo che abbia tre delle quattro strategie necessarie e installare in lui la quarta.
A secondo delle caratteristiche dell’incarico e del tempo di cui disponiamo, possiamo trovare più vantaggioso optare per l’una o per l’altra scelta. Se l’incarico non è di alto livello tecnico e non comporta molte strategie sofisticate, il reclutamento sarà più facile. Se invece è tecnico sofisticato, avremo assai meno probabilità di trovare chi già possiede le strategie necessarie, e sarà più facile installarle in chi presenta i requisiti che più si avvicinano a quelli richiesti.
Se nella nostra organizzazione, non abbiamo alcuna persona altamente qualificata che possa essere presa come modello per il nostro procedimento di selezione, potremo sempre individuare in un’altra azienda o organizzazione qualcuno che abbia le capacitò richieste e prendere le strategie a modello.
Possiamo scegliere di attuare dei programmi di sviluppo di carriera o di valorizzazione del personale concepiti per potenziare i Sistemi Rappresentazionali e le strategie degli impiegati presenti.
I programmi di questo tipo contribuiscono a dare impulso e forza alle capacità innate dei dipendenti e a sviluppare quelle che presentano delle insufficienze.

 

 

 

 

 

 

 

La PNL nella pubblicità

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 La PNL nella pubblicità

 

Le agenzie e gli operatori pubblicitari hanno utilizzato il ricalco delle strategie (PNL) sin dalla nascita stessa della pubblicità (anche se probabilmente non ci hanno mai pensato).
Esaminiamo, per esempio il seguente annuncio pubblicitario, parafrasato quasi parola per parola da un periodico a grande diffusione:
Quando compro mi piace chiedere molte cose. In questo modo mi posso sentire sicuro di aver visto tutte le scelte e di fare davvero la migliore di esse. Il prodotto X ha la qualità migliore tra quanti ne ho visti….
La strategia di chi fa un’affermazione del genere è chiaramente:
 
 Si tratta essenzialmente di una strategia di raccolta di informazioni, nella quale la persona fa delle domande, osserva gli esemplari del prodotto che le vengono mostrati e quindi li valuta cinesteticamente in base alla qualità richiesta dalla sua strategia di decisione.
Naturalmente, questo annuncio sarebbe stato adeguato, in qualche misura, per chiunque avesse condiviso una siffatta strategia.
Una strategia, che ricalchi una diversa strategia di acquisto potrebbe avere invece, pressappoco questa forma:
“Quando compero non amo sentirmi soggetto a pressioni. Se vedo qualcuno presentarmisi con tutte queste dubbie ostentazioni, dico subito a me stesso: “E chi ne ha bisogno?”, e me ne vado al più presto.
Ma la ditta X non ha mai chiesto di mettersi addosso dei lustrini. Fa una buona impressione vedere della gente che fa davvero le cose sul serio.
Posso dire in piena coscienza: “ Sa come si trattano i clienti……”. 
Questa dichiarazione ricalcherebbe una strategia con andamento:
In questa strategia si ricevono impressioni da ciò che si vede e quindi si fa una valutazione verbale che porta direttamente al risultato.
Poiché vi sono varie strategie di acquisto, un efficace approccio pubblicitario si basa sulla scoperta delle categorie strategiche più generali e diffuse, e sulla creazione di un annuncio che segua passo per passo l’andamento di ciascuna di esse.
La pubblicità di maggior successo si rivolge per lo più a tutti i Sistemi Rappresentazionali, ponendo in genere l’accento su uno o due di essi a secondo della natura del prodotto.
Il risultato essenziale che qualsiasi tipo di pubblicità vuole ottenere, è quello di predisporre delle ancore manifeste o coperte, che leghino il prodotto alle motivazioni e alle strategie d’acquisto dei consumatori, in modo che le ancore stesse, vengano innescate non appena i potenziali compratori entrino nel contesto in cui si vende quel certo prodotto.
Per questo motivo è importante inserire nell’annuncio alcuni segnali visivi o uditivi, che siano anche presenti nell’ambiente degli acquisti.
La partecipazione del pubblico all’annuncio (il coinvolgimento di chi vede/ ascolta), ottenuta mostrando ciò che l’osservatore vedrà con i suoi occhi o udrà sulla scena, fissa delle valide ancore associative al prodotto e all’ambiente del mercato.
Un altro punto importante, che la pubblicità spesso trascura, è di far sapere che cosa deve fare per acquistare il prodotto, dandogli istruzioni esplicite su dove andare e come procurarselo.
Anche l’adattamento al proprio vocabolario, al dialetto o alle espressioni idiomatiche della tradizione culturale della popolazione alla quale è rivolto l’annuncio pubblicitario, è un mezzo assai valido, spesso divertente, cui possono ricorrere gli incaricati delle vendite e gli operai pubblicitari.
Per esempio, John Grinder è stato consultato recentemente sul commercio dei fiori di una impresa, il cui principale obiettivo di mercato erano i fiorai, un mestiere per il quale è necessaria un’acutissima sensibilità olfattiva non comune nella massa della popolazione. Tra le varie raccomandazioni fatte per estendere a nuove zone l’attività del reparto vendite, l’autore consigliò di inserire nelle preposizioni per la pubblicità e la vendita, un assortimento di espressioni idiomatiche e termini relativi ai fiori, e di predicati olfattivi.
Sarebbe stato un piacevole modo di impedire che il rapporto appassisse e di assicurare un sano rigoglio, e anche di fornire un ambiente fresco, fertile e soddisfacente al fiorire della creatività degli addetti alle vendite e alla crescita del loro morale.
I termini del linguaggio dei fiori che è facile trapiantare nella conversazione quotidiana possono essere: profumo, rigoglioso, appassire, gemma, sfogliare, ibrido, fioritura, inaridirsi, effimero ecc..
In quasi ogni campo d’attività e di affari possiamo disporre di vocabolari specializzati, come questo dei fiori, da cui la comunicazione può trarre notevole vantaggio.

 

 

 

L’attività imprenditoriale e organizzativa

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ESEMPI DI SETTORI DELL’ APPLICAZIONE DELLA PNL

La PNL ha creato un modello che risulta essere sorprendentemente innovativo ed efficace in ogni settore e situazione in cui, tra gli esseri umani, si svolga una comunicazione. In qualsiasi tipo di attività, le maggiori risorse sono costituite dalle persone che vi sovrintendono, quindi, ovunque l’uomo operi, può divenire esempio di applicazione della PNL e di conseguente rivoluzione.
Seguiranno degli esempi che meglio rappresentano il funzionamento delle strategie, ma ogni occasione, settore, campo professionale o personale possono beneficiare delle innovazioni applicative della Programmazione Neuro Linguistica.
L’attività imprenditoriale e organizzativa
Sono molti gli aspetti delle interazioni di tipo imprenditoriale e organizzativo che potremmo prendere in esame, questi che seguono sono solo alcuni settori specifici.
Il compito principale di ogni dirigente o amministratore è l’acquisizione della capacità organizzativa e di quella di gestire i rapporti con i dipendenti. Per riuscirvi occorre passare per tre fasi essenziali.
La prima fase, che permette tutte le altre, è l’instaurazione del Rapport: un apporto con gli individui, attento e aperto, risulta essere vantaggioso, perché ci permette di eliminare la resistenza che ostacola la comprensione.
L’approccio a ciascun individuo, influirà in modo determinante sull’andamento dell’interazione.
Ricalcando le strategie e il comportamento dell’altra persona, rispecchiandone e rimandandole per retroazione il tono di voce e la cadenza, le espressioni, gli atteggiamenti e i gesti, potremo stabilire rapidamente un proficuo rapporto.
Dedicando all’inizio dell’interscambio della comunicazione tutto il tempo necessario a predisporre ancore di risorsa e ancore positive, potremo contribuire ad accelerare la progressione verso l’esito auspicato dell’interazione.
La seconda fase consiste nella raccolta delle informazione, perché, come sappiamo, la conoscenza delle informazioni che ci occorrono e di come procurarcele, ci sarà di grande aiuto per ottenere che le cose siano fatte rapidamente e bene.
Varrà dunque la pena, progettando qualsiasi piano, procedimento, negoziato od operazione, di fondare per quanto possibile queste informazioni su uno specifico linguaggio a base sensoriale (che esprima cioè cose che ognuno possa vedere, udire, di cui possa avere la sensazione e sentire l’odore).
Prestando attenzione ai segnali non verbali, organizzando la nostra tattica per la raccolta delle informazioni e dando risalto alla forma e al modo di procedere, definiremo più rapidamente e meglio le modifiche necessarie per eliminare problemi, che ci fanno perdere tempo e denaro, non appena avremo scoperto quali sono le strategie che occorrono, per rendere manifeste nuove possibilità di azione, vantaggiose e dinamiche. Le informazioni minimali da raccogliere per la giusta impostazione di qualsiasi decisione, soluzione di problema, processo di mutamento, dovrebbero comprendere:
    1. Che cosa volete? (stato desiderato/risultato)
    1. Che cosa vi sta succedendo ora? (stato attuale)
    1. Che cosa vi impedisce di ottenere ciò che volete? (stato che è fonte di problemi)
    1. Di che cosa avete bisogno per ottenere ciò che volete? (risorse)
    1. Come fate a sapere se procedere in modo adeguato verso il vostro obiettivo? (retroazione)
    1. Lo avete mai conseguito prima d’ora? Che cosa avete fatto per conseguirlo? (risorse).
Si tratta semplicemente di domande sul modo di procedere, ma successivamente le informazioni da raccogliere saranno relative al prezzo, alla convenienza, al profitto ecc..
Il ricalco del comportamento è un modo rapido ed efficace di raccogliere la informazioni relative al modello del mondo e alle strategie di coloro con cui lavoriamo.
La terza fase consiste nell’esposizione e nella presentazione delle nostre idee e dei nostri suggerimenti, in modo conforme e congruo alle strategie e ai modelli del mondo di coloro con cui abbiamo a che fare.
È sempre necessario ottenere un feedback sul modo in cui le nostre comunicazioni influenzano l’individuo o il gruppo che abbiamo di fronte. Infatti, uno dei presupposti basilari della PNL, è che la risposta che otteniamo dagli interlocutori è il significato della nostra comunicazione, indipendentemente da quello che intendiamo attribuire alla comunicazione stessa.

 

 

 

 

La PNL e l’Ancoraggio

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La PNL e l’Ancoraggio

 

Ancorare significa fissare uno stato interno, allo scopo di riprodurlo immediatamente e in modo automatico quando l’ancora viene attivata. Questa tecnica in PNL, serve per avere velocemente delle risposte, in quanto l’ancora è un condizionamento che replica lo stato, tante volte quanto è attiva l’ancora stessa.
L’ancoraggio poggia sul presupposto, che tutte le esperienze vengono rappresentate dalle informazioni sensoriali. Ogni qual volta si reintroduce una parte qualsiasi di una data esperienza, si riproducono, in qualche misura, altre parti della stessa esperienza. Potremo quindi servirci di una parte qualsiasi di un’esperienza come ancora, per accedere ad un’altra parte dell’esperienza stessa.
Per molti aspetti questa strategia, perché così si può definire, non è che una versione, orientata verso l’utente del concetto stimolo risposta dei modelli behavioristici, ma con due sostanziali differenze:
    1. Per stabilire l’ancoraggio non occorre un lungo condizionamento. Certo il condizionamento protratto contribuirà a stabilirlo, ma sarà spesso l’esperienza iniziale quella che lo fisserà nel modo più saldo. Dunque, le ancore promuovono l’uso dell’apprendimento per tentativi unici.
    1. Per fissare l’associazione tra l’ancora e la risposta non è necessario rinforzarla direttamente, con qualche risultato immediato prodotto dall’associazione stessa. Ossia, le ancore, o le associazioni, si fisseranno senza che occorrano compensi o rinforzi diretti. Al pari del condizionamento, anche il rinforzo contribuirà al fissaggio dell’ancora, ma non è una condizione indispensabile.
    1. L’esperienza interna (cioè il comportamento cognitivo) è considerata altrettanto significativa, sotto il profilo del comportamento, che le risposte manifeste misurabili. In altre parole, la PNL sostiene che il dialogo, l’immagine o la sensazione interna, costituiscono una risposta allo stesso modo della salivazione del cane di Pavlov.
Il fissaggio dell’ancora richiede la predisposizione di uno schema sinestesico, ovvero la correlazione esistente tra rappresentazioni di due sistemi sensoriali diversi, che si sono associati nel tempo e nello spazio.
Questa tecnica è strettamente correlata ai sistemi rappresentazionali: ancorare significa, infatti, stabilire uno stimolo visivo, uditivo, cinestetico, atto a provocare una risposta che è uno stato interno.
Le ancore sono continuamente presenti nella nostra esperienza e nella nostra vita quotidiana. Anche i nomi, i luoghi, la voce, gli oggetti sono ancore.
Siamo immersi in un mare di ancore che suggellano i nostri stati e delle quali non ci rendiamo conto, e anche noi spesso con i nostri comportamenti suggelliamo con ancore gli stati che induciamo negli altri.
Se stiamo vivendo un’esperienza affettiva verso qualcuno, che magari sta soffrendo, istintivamente siamo portati a esprimere questo sentimento con un gesto, una carezza. Questo segnale di comunicazione non verbale può indurre nell’altro uno stato di consolazione e di sollievo, perché magari gli ricorda un gesto della madre. In questo, caso noi abbiamo inconsapevolmente riattivato un’ancora. Il rinnovare questo tocco d’ora, in poi farà accedere nuovamente la persona a quello stato.
La stretta di mano, un regalo, il biglietto per una festività, la telefonata, l’abito considerato porta fortuna, le cose che si fanno prima di un’occasione sono ancore. Tutte le celebrazioni, le inaugurazioni sono modi propiziatori di circondarsi di ancore positive.
Esistono anche ancore negative, basti pensare ai crisantemi, fiori apprezzati come gentile regalo in tutto il mondo fuorché in Italia, perché rammentano i cimiteri e il solo vederli procura una sensazione di tristezza. Le fobie, per esempio, sono stati negativi associati automaticamente ad alcune ancore: una persona vede e ascolta qualcosa e istintivamente ha una sensazione estremamente negativa visiva-cinestetica o uditiva-cinestetica.
Alcune caratteristiche dell’ancora possono incidere sull’efficacia dell’ancoraggio. È importante che l’ancora sia:
    • Congruente: cioè abbia una qualità comune con lo stato. Un urlo di guerra non sarà l’ancora più adatta per uno stato di rilassatezza, così come una carezza non sarà l’ancora più adatta per uno stato di sfida.
    • Unica: cioè non sia ancora per stati diversi.
    • Puntuale: cioè molto circoscritta e definita. Se è cinestetica, in un punto preciso del corpo. Se è uditiva, una parola ripetuta con lo stesso tono e volume. Se è visiva, un oggetto con la stessa forma, dimensione e colore.
    • Ripetibile: è importante che sia attivabile in ogni contesto.
    • Tempestiva: è importante che sia apposta proprio prima che la persona raggiunga l’apice dello stato.
Un ancoraggio è ben riuscito, quando la persona alla quale abbiamo voluto fissare un’ancora, ogni volta che compie lo stesso gesto, oppure ascolti lo stesso suonoo veda la stesso oggetto, abbia l’identica sensazione, risposta, o stimolo che è voluta essere stata sollecitata.
Questa strategia è applicabile con successo nei campi più svariati perché, creando un legame stretto e irriducibile tra il nostro agire e il nostro inconscio, facilita il raggiungimento dei propri obiettivi e degli stati desiderati.

 

 

 

 

 

 

La PNL e la Time-Line

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 La PNL e la Time-Line

L’uso della Time-line (o TL) è un’applicazione piuttosto recente delle tecniche della PNL, che ci consente di conoscere meglio un soggetto e di intervenire in modo efficace sulla sua rappresentazione mentale della dimensione tempo.
Più precisamente, la linea del tempo (tradotto letteralmente) ci consente di lavorare sui ricordi passati e su come si pensa possano svolgersi gli eventi futuri. Molto spesso i ricordi non corrispondono a ciò che è realmente avvenuto nel nostro passato: in parte il tempo trascorso, in parte altri meccanismi, hanno alterato considerevolmente ciò che i sensi hanno registrato.
 Tutto questo, per il tecnico della PNL non costituisce un problema, egli non è un investigatore che indaga su fatti realmente avvenuti, non ha quindi motivo di chiedersi quali meccanismi abbiano provocato eventuali alterazioni dei ricordi. E’ importante ribadire che la PNL non si interessa alla realtà dei fatti, ma alla rappresentazione mentale che gli individui ne hanno, a prescindere dai motivi che l’hanno originata.
Tutto ciò, oltre che liberarci da inutili scrupoli legati all’attendibilità dei ricordi, ci permette anche di lavorare con il futuro sul quale ci possono essere solamente immagini mentali.
Gli utilizzi di questo procedimento sono molteplici: la linea del tempo può essere di aiuto al superamento di traumi passati o ansie future, e inoltre può facilitare la realizzazione degli obiettivi fornendo le risorse necessarie. Il modo di immaginare l’avvenire va ad influire su di esso, proprio come le considerazioni che facciamo sul nostro passato inevitabilmente condizionano il presente.
Le persone ambiziose hanno, spesso, una chance in più di arrivare al traguardo prefissato, poiché, ciò che precede il raggiungimento di un obiettivo, è spesso proprio la costruzione di un’immagine mentale che lo rappresenti.
Ciò che la PNL, e più specificatamente la Time Line, ci consente di fare, è mettere a fuoco il nostro modo di vedere il trascorrere dellavita, prenderne consapevolezza e intervenire su di essa al fine di vivere meglio i ricordi del passato e “mettere i mattoni” in modo opportuno per costruire il futuro desiderato.
Per poter lavorare sull’esperienza soggettiva di un individuo dobbiamo ricondurre qualsiasi ricordo, cognizione o aspettativa alle rispettive submodalità, in quanto è proprio con queste che il tecnico PNL lavora.
La Time Line utilizza quasi esclusivamente la modalità visiva e le sue innumerevoli submodalità; di conseguenza, chi ha una predisposizione naturale a visualizzare ne sarà facilitato.
Sarà capitato a tutti di ascoltare qualcuno che, con espressioni come: Ho lasciato il passato alle mie spalle, ha dichiarato di collocare nello spazio circostante (in questo caso dietro di sé) le immagini di alcuni eventi della propria vita. Altri dichiarano di vedere un futuro più roseo davanti a loro; anch’essi non fanno altro che collocare nello spazio qualcosa che non esiste in nessun altro posto che non sia la loro mente.
Questa capacità di tirare fuori la soggettività per tradurla in immagini, suoni, sensazioni e descriverne la collocazione, l’intensità o la qualità, è proprio quello che ci permette di lavorare con la PNL.
Quello che il tecnico dovrà fare, sarà aiutare il soggetto a individuare nello spazio a lui circostante la collocazione delle immagini (relative ai vari momenti della propria vita), fino a costruire una linea che unisca gli eventi presenti, passati, futuri. Su questa linea, ad esempio, troveremo le rappresentazioni legate al primo giorno di scuola, l’immagine del momento presente e quella relativa a un momento futuro (come ad esempio il giorno della pensione o la nascita del primo nipotino).
Questo compito sarà piuttosto difficile per l’operatore di PNL, che dovrà combattere contro la perplessità del suo interlocutore sottoposto ad un indagine tanto insolita; sarà inoltre impegnativa anche per il soggetto, che dovrà far ricorso alla sua capacità di visualizzare, di ricordare, di tradurre in immagini, suoni e sensazioni i suoi ricordi e le sue previsioni future.
L’individuo che ricostruisce la sua Time Line vive durante l’intero processo gli stati d’animo più diversi: in alcuni momenti potrà esserci paura, in altri fastidio, ma più spesso soddisfazione per essere riusciti a ordinare le idee in un modo così sistematico.
A causa della complessità di queste operazioni mentali, il tecnico dovrà essere dotato di molta pazienza, empatia, creatività e preparazione professionale per riuscire ad accompagnare il paziente o semplice interlocutore attraverso questa esperienza tanto insolita che sorprendente.
Il tecnico-programmatore dovrà avvalersi di uno schema di riferimento caratterizzato da tappe; dovrà essere dotato inoltre, dell’esperienza sufficiente per sapersi destreggiare con gli imprevisti che si verificano inevitabilmente, quando si lavora con la mente delle persone.
Se il procedimento che tra poco andremo a spiegare sarà eseguito in modo adeguato, si otterrà un eccezionale strumento di lavoro che permetterà il raggiungimento di molti obiettivi. Il procedimento da utilizzare è composto da tre tappe.
La prima tappa ha come punto di arrivo l’instaurazione del rapporto empatico positivo (rapport) tra il tecnico-terapeuta e il soggetto-paziente.
Lavorando con la time-line questo aspetto assume particolare importanza, in quanto il lavoro sarà piuttosto faticoso e necessiterà quindi di forte motivazione e spirito di collaborazione.
In questa fase oltre ad instaurare un rapport, l’operatore spigherà lo scopo del procedimento che si sta per intraprendere e avviserà l’interlocutore dell’impiego che sarà necessario per raggiungere un buon risultato. Una modalità valida potrebbe essere quella di presentare il tutto come un gioco stimolante e divertente, che potrà aiutare la persona a conoscere meglio se stessa e a raggiunger obiettivi importanti.
La seconda tappa corrisponde, una volta instaurato un rapport, a far prendere consapevolezza al paziente del fatto che egli ha già, nella sua mente, una time-line e quello che dovrà fare sarà unicamente riuscire a prenderne coscienza e a verbalizzarla; questi dovrà rendersi conto che, quando pensa al suo futuro o al suo passato, è in grado di collocarli nello spazio a lui circostante definendone la direzione e la distanza.
Per far entrare il soggetto nell’ottica giusta, sarà importante fargli notare, che è normale collocare gli eventi temporali nello spazio a noi circostante. Per fare questo, il metodo migliora sarà ricordargli come le persone esprimono questo stato di cose tramite la metafore presentate precedentemente.
A questo punto la domanda che dovrà fare il tecnico sarà quella di farsi indicare con il dito dove si trova il passato e dove il futuro.
È importante porre la richiesta in questi termini al fine di superare le barriere razionali (che interverrebbero inevitabilmente se venisse chiesto al soggetto di dirci dove si trovano passato e futuro. La riposta in questo caso non sarebbe spontanea, ma ragionata e ciò comporterebbe la veridicità).
Per raccogliere più informazioni, verrà chiesto dove si trova l’immagine del momento della nascita e lo stesso deve essere fatto con l’immagine relativa al momento presente e a quello della morte. Grazie a questo verranno fissati tre punti importanti sulla linea che chiameremo P quello relativo al presente, N quello riferito alla nascita e M quello che indica la morte.
Con questa serie di operazioni verranno fissati gli estremi della linea del tempo e verrà indicato a quale distanza dalla testa l’individuo colloca il punto che corrisponde al presente.
Anche se la linea non è una retta precisa e in realtà non lo è quasi mai, unendo i punti individuati, si otterrà già un’idea, anche se approssimativa, di come è costruita la Time Line. Questa tappa è di particolare importanza poiché, oltre ad essere fondamentale per il lavoro successivo, consentirà al tecnico di individuare alcune caratteristiche specifiche della persona, che potranno poi essere utilizzate per modificarne il modo di percepire il tempo.
Nella terza tappa il paziente verrà invitato a pensare ad alcuni eventi significativi del proprio passato e a collocarne le immagini, i suoni o le sensazioni sulla linea del tempo.
È bene chiarire che, collocare un evento sulla TL è un’imprecisione, in quanto è possibile che si percepiscano alcuni episodi della vita come spostati (rispetto alla traiettoria della linea che aveva costruito unendo solo i punti N, P e M).
In questa eventualità, è bene sottolineare che in realtà è la linea che si deve adattare alle immagini corrispondenti agli episodi e non viceversa. Sarà inoltre opportuno inserire sulla TL anche gli eventi meno gradevoli o addirittura traumatici; in corrispondenza di questi, infatti, si trovano spesso delle variazioni nella forma, nella direzione, nella curvilineità, nel colore e nello spessore. È bene notare che alcune persone immaginando la propria time-line, non hanno l’immagine di una semplice linea scura, ma possono visualizzare un tunnel, un sentiero con diverse caratteristiche cromatiche e dimensionali.
Sta al terapeuta cercare di invitare l’interlocutore ad arricchire di particolari la Time Line, per renderla più personale e rappresentativa.
Le tappe successive, perciò si differenziano a seconda del tipo di lavoro che sarà necessario per venire incontro alle esigenze di ogni soggetto.
Dalla descrizione di centinaia di TL, sono emerse due tipologie di linee molto frequenti, le quali si differenziano per una caratteristica precisa. La loro collocazione rispetto alla testa del soggetto.
Alcune persone, collocano la propria immagine del presente in corrispondenza della testa o del corpo e quindi la linea li attraversa; essi posizionano il futuro davanti a loro e il passato alle spalle.
Questa tipologia detta in-line, è presente in soggetti con caratteristiche peculiari.
Benché far elicitare la Time Line non sia un test psicologico, quando ci troviamo di fronte ad un soggetto in-line possiamo dedurre alcune considerazioni su come questa tipologia di Time Line possa influenzarne alcuni aspetti dell’esistenza.
Ipotizziamo che la TL abbia una forma come quella rappresentata in fig.5: la persona si sentirà in diretto contatto con i suoi eventi futuri e passati, in quanto si percepirà attraverso essi. Questo, a livello emotivo, comporterà un forte coinvolgimento con i ricordi del passato e le aspettative o i timori per il futuro.
Questa linea viene spesso elicitata da persone che soffrono per i loro trascorsi o sono in ansia per ciò che potrà accadergli, in quanto non riescono a vivere con distacco gli eventi meno gradevoli della loro esistenza. Questo stato d’animo è inoltre sovente accompagnato da una certa confusione, poiché gli eventi futuri, come quelli passati, sono spesso sovrapposti. Gli eventi piacevoli del passato si sovrappongono a quelli spiacevoli, non permettendo ai soggetti in-line di mantenere un ricordo bello, isolato da uno neutro o da uno brutto. Quando queste persone ricordano un’esperienza positiva, non riescono più a goderne, in quanto l’associano automaticamente ad altre (a causa della loro prospettiva particolare.)
L’altro tipo di Time Line è chiamata through-time.
Come è possibile intuire guardando la figura 6, chi ha questo tipo di linea vive i momenti della sua vita con un certo distacco emotivo, poiché li percepisce distanti da sé; la persona through-time ha un ottimo controllo sugli eventi, perché la componente affettiva legata ad essi non ne impedisce un’analisi obiettiva. In virtù del fatto che i vari momenti della vita non sono sovrapposti ma collocati in serie, l’individuo through-time riuscirà a distinguere con più chiarezza le varie esperienze vissute e a giudicarle in modo distacco.
Quello che la PNL cerca di dare, è una maggiore possibilità di scelta, ciò che le interessa è unicamente capire come è organizzata la mente e come poterne migliorare le strategie.
Molto spesso, si sostiene di mal sopportare le limitazioni causate dalla forma o dalla collocazione della sua linea del tempo; la PNL dà la possibilità di modificare la TL e un cambiamento di esso può essere accompagnato da svariati e differenti stati d’animo.
Se una persona volesse, per esempio, far ruotare la sua linea del tempo o raddrizzarla oppure passare da in-line a through-time, dovrebbe farsi seguire da un esperto, il quale suggerirà le modifiche in base alle reazione emotive che gli verranno comunicate.
A seguito di questo cambiamento, il risultato atteso sarà uno stato d’animo diverso da parte del soggetto; egli potrà sperimentare, nei giorni successivi, in che modo l’aver cambiato la TL avrà influito sulla sua quotidianità.
Uno strumento di grande utilità all’elicitazione della Time Line è l’ipnosi.
Avvalendosi di una leggera trance ipnotica, il soggetto avrà una maggiore facilità di visualizzare, nel concentrarsi e nel percepire i suoi stati d’animo.
Una volta visualizzato la TL, la prima cosa da sperimentare sarà muoversi agevolmente sopra e dentro essa. Qualora si verificassero difficoltà, potrà essere utile  rovare a disegnare la linea segnando su di essa, i punti relativi ai vari momenti rievocati precedentemente. Fatto questo, dopo aver provocato nel soggetto un rilassamento più o meno profondo, il terapeuta lo inviterà a vedere se stesso inserito nella sua TL in corrispondenza del punto P; successivamente il paziente sarà invitato ad immaginare di elevarsi a qualche metro di altezza: questo gli provocherà un cambiamento di prospettiva distaccandolo emotivamente dalla situazione.
Il coinvolgimento emotivo sarà maggiore o minore in modo direttamente proporzionale all’avvicinamento o all’allontanamento dal punto in cui si trovano le immagini relative agli eventi. Successivamente si potrà ridiscendere sulla linea e ricontestualizzarsi nel punto P; si ripeterà l’esercizio fino a quando non si troverà agevole questa operazione.
Ciò da la possibilità di vedere da una posizione nuova e distaccata gli eventi del passato e del futuro.
Un ulteriore esercizio interessante potrebbe essere quello di sperimentare la regressione.
Se vogliamo rendere un’immagine più chiara di quello che si prova movendosi sulla Time Line, possiamo dire che, quando ci collochiamo sul punto P, ci vediamo nell’ambiente in cui ci troviamo realmente (per esempio, in una stanza). Questa ha due porte immaginarie situate a estremità opposte che si aprono una verso il passato e una verso il futuro. Attraversando, per esempio, la porta che conduce al passato, ci recheremo nell’ultimo posto dove ricordiamo di essere stati o nell’ultima situazione che abbiamo vissuto.
Continuando in questa direzione (cioè verso il passato) ci ritroveremo, per esempio, alla scuola materna.
Il terapeuta potrà quindi invitare il soggetto a muoversi dentro la Time Line, attraversare queste porte e descrivere ciò che vede.
Se l’operatore noterà un’espressione felice nel suo interlocutore, potrà invitarlo ad associarsi emotivamente al “se stesso” che incontra durante il percorso.
Diversamente, se attraverserà una porta che lo conduce ad un evento doloroso, il tecnico lo inviterà a vedersi sollevato da terra, evitandogli quindi di rivivere una sofferenza.
Nell’utilizzo di questa strategia è evidente il fatto che la PNL sia una costola della psicologia e della psicoterapia, che riscontra un numero infinito di frutti positivi e casi risolti.
È importante sottolineare che chi utilizza le tecniche di PNL deve avere a monte una cultura professionale sostanziosa da permettere l’utilizzo di pratiche terapeutiche, perché il compito che esegue è di estrema delicatezza proprio perché si lavora con le persone e la loro vita personale.

 

 

 

 

PNL: Il Modello di strategie T.O.T.E.

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Modello di strategie T.O.T.E.

 

Per la PNL ogni nostro comportamento manifesto è controllato da strategie operanti internamente. Ciascuno di noi ha un proprio insieme di strategie per motivarsi, per alzarsi dal letto la mattina, per delegare ai dipendenti le responsabilità di lavoro, per imparare e insegnare, per condurre negoziati d’affari e così via.
Eppure i nostri modelli culturali, non ci insegnano esplicitamente gli aspetti specifici delle strategie necessarie per conseguire gli obiettivi comportamentali espressi o impliciti in ciascun modello.
Per descrivere una specifica sequenza di comportamento, la PNL sfrutta lo studio che per la prima volta fu formulata in “Plans and the structure of Behavior”, pubblicato nel 1960 da Gorge Miller, Eugene Galanter e Karl H. Pribram.
Questo studio si chiama T.O.T.E., che significa Test, Operate, Test, Exit e riprende una sequenza basata sul modello del computer.

 

Il primo Test è un input che dà inizio alla strategia; stabilisce i criteri per andare avanti partendo dallo stato come standard. Il secondo test si fa sullo stato desiderato.
    1. L’Operazione dà accesso ai dati per avanzare ricordando, creando o raccogliendo le informazioni richieste dalla strategia, dal mondo interno e esterno, per procedere dallo stato presente allo stato desiderato.
    2. Il secondo Test è un confronto di alcuni aspetti dei dati a cui si ha avuto accesso con i criteri stabiliti dal primo test. I due stati confrontati devono essere rappresentati nello stesso Sistema Rappresentazionale.
    3. L’Exit, o il Punto decisionale, o “Punto di Scelta”, è una rappresentazione del risultato del test e se c’è coincidenza tra stato presente e stato desiderato la strategia è conclusa.
    4. Se non c’è coincidenza la strategia si ricicla.
    5. La strategia si può riciclare:
• Cambiando l’obiettivo o correggendo la strategia.
• Adeguando i criteri, salendo o scendendo di livello, o riorientarli.
• Specificando o affinando ulteriormente l’obiettivo.
• Accedendo ad altri dati.
Questo modello è lo schema alla base di ogni apprendimento, strategia o azione.
Facciamo un esempio nel tentativo di rendere più esplicito il modello.
Supponiamo che vogliamo appendere un quadro su una parete vuota.
La parete vuota rappresenta lo stato presente o la situazione attuale.
L’obiettivo, lo stato desiderato è rappresentato dalla parete con il quadro appeso nel punto adeguato. Per raggiungere l’obiettivo sarà necessario compier delle azioni specifiche: per prima cosa prendere un martello e dei chiodi (OPERAZIONI) poi confrontiamo se lo stato desiderato è stato raggiunto (TEST). In questo caso è chiaro che porteremo il chiodo nel punto prefissato e diamo la prima martellata (nuova OPERAZIONE) e saggiamo la tenuta del chiodo (TEST).
Se il chiodo non è ben fissato si darà una nuova martellata e così via. Sarà solo quando il test sarà positivo e cioè quando lo stato presente e lo stato desiderato saranno coincidenti, il quadro appeso nel punto desiderato che si potrà uscire (EXIT) dallo schema.
Questa strategia può essere alla base di qualsiasi azione che ha degli obiettivi da perseguire. Nel caso dell’utilizzo T.O.T.E., in un qualsiasi processo comunicativo, l’obiettivo potrebbe portare l’interlocutore ad uno stato di benessere e per fare questo cerchiamo di calibrarci: modifichiamo il tono della voce e se il test ci dice che non è ancora sufficiente, cambiamo il volume e il test ci dice che il soggetto ha raggiunto lo stato da noi desiderato; a questo punto usciremo dallo schema.

 

 

La PNL: Ricalco, Guida e Calibrazione

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La PNL: Ricalco, Guida e Calibrazione

 

Il ricalco
Il ricalco, come per definizione dei fondatori del PNL, è considerato il procedimento mediante il quale rimandiamo al nostro interlocutore per retroazione, con il nostro stesso comportamento, i comportamenti e le strategie che abbiamo osservato in lui: cioè andiamo verso il suo modello del mondo.
Saremo riusciti a ricalcare bene la strategia di una persona, quando avremmo assemblato le informazioni sulle quali stiamo lavorando, in modo tale che la forma della nostra presentazione coincida, stadio per stadio, con la sequenza di rappresentazioni per le quali passa in quella strategia la persone in questione.
La guida
La guida è un termine usato nella PNL per indicare la capacità che abbiamo di accompagnare le persone lungo una direzione diversa da quella che stanno percorrendo.
È soltanto a partire dal rispecchiamento e dal ricalco, che si può indurre una persona a fare un cambiamento.
Così come il rispecchiamento è basato su elementi di uguaglianza, la guida si fonda sull’introduzione di una differenza nell’uguaglianza.
La guida ha lo scopo di allargare la mappa dell’altro. Il rispecchiamento e la guida sono funzioni di processi di empatizzazione e influenzamento, che continuamente ricorrono nella nostra esperienza quotidiana.
La capacità di attuare queste strategie è alla base di ogni comunicazione efficace, in ogni ambito.
Nessuna applicazione di metodologie risulterà soddisfacente se prima tra le persone non si sarà instaurato quel binario preferenziale lungo il quale tutto è semplice, quella cornice lunga la quale tutto è possibile.
Calibrazione: calibrare i segnali e i canali sensoriali
La fase successiva e più approfondita del mirroring è la calibrazione: è il riconoscimento di un cambiamento di stato nella persona che ci viene da segnali non verbali. Calibrare significa saper raccogliere un feedback non verbale. Questa tecnica o procedimento è composta da diverse fasi:
    1. osservare l’altro in modo più attento e sottile, orientando l’attenzione verso certi elementi perché sono ricchi di significato per l’interazione in corso. A questo scopo occorre togliere una parte dell’attenzione normalmente diamo al cosa/contenuto di un’interazione per spostarla al come (modalità usate dalla persona per esprimere i diversi contenuti);
    1. leggere tra le righe, cioè osservare elementi minuziosi dell’esperienza dell’altro con sottile capacità discriminativi, concentrandosi su quello a cui normalmente non si fa caso ed interessandosi alle relazioni inconsce dell’altro (oltre a quelle consce).
Quali sono le finalità della calibrazione?
Essa serve a prestare attenzione ad indicazioni fisiologiche e comportamentali che sono associate a stati interni, e si esteriorizzano quindi, dalle modalità di funzionamento interno.
Ogni minimo cambiamento esterno, infatti, testimonia sempre un cambiamento di stato d’animo interno.
Calibrare non è valutare, fare apprezzamenti sui contenuti, ma significa fare un’osservazione delle modalità di funzionamento interno di qualcuno.
Non è nemmeno interpretare, perché conosciamo gli altri solo sulla base della nostra esperienza personale e quindi è facile, e spesso diventa pericoloso, allargare o distorcere l’esperienza altrui, proiettandone la nostra.
Nel funzionamento interno di una persona si possono distinguere più fasi.
In un primo momento, avviene la raccolta dati tramite i sensi: è un passaggio obbligato per un contatto con l’esterno. Si può parlare di un’attività sensoriale conscia, temporanea, limitata con un necessario susseguirsi da un’ informazione all’altra. Segue un’attività sensoriale inconscia, ininterrotta, simultanea e globale che è la più ricca.
Dopo la raccolta di dati si passa a un’elaborazione interna che corrisponde ad una complessa attività, composta di più fasi che avvengono in rapida successione. Partendo dall’attività percettiva, del tutto soggettiva si passa all’attività di rappresentazione, ovvero la realtà esterna viene rappresentata all’interno.
La conseguente presenza della realtà in un modello rappresentativo, ne permette l’utilizzazione in varie operazioni mentali (memoria a lungo termine, ripresa di esperienze passate o lontanissime, costruzione di esperienze sconosciute, invenzioni, immaginazioni).
La terza fase è chiamata di reazione, in quanto la conoscenza concreta della realtà, sia pure solo come modello mentale, serve alla persona per sapere come reagire, cioè come comportarsi per influenzare o modificare tale realtà e per soddisfare i propri bisogni.
A questo punto appaiono i comportamenti: questa fase evidenzia il taglio soggettivo del processo, dato che non è possibile una concezione oggettiva della realtà. Ogni persona si fa un’idea della realtà che è data dall’impronta soggettiva che ognuno si attribuisce (mappa della realtà).
Esistono dei filtri che portano inevitabilmente alla soggettivazione.
Il primo è il Filtro neurologico, definito dai limiti nell’abilità di discriminare dei sensi, limiti di tipo genetico o costituzionale. Il secondo è un Filtro socioculturale, rappresentato dagli influssi che il contesto geografico e culturale può determinare sulle modalità percettive soprattutto attraverso il linguaggio (usato anche per il dialogo interno).
L’ultimo è il Filtro personale e concerne la storia personale di ognuno, l’esperienza passata che conduce un certo riconoscimento di significato alla realtà con cui si viene a contatto.
Oltre a questi, nell’attività di elaborazione interna sono in funzione tre meccansmi che ognuno impiega in modi diversi in ogni occasione: generalizzazione, distorsione, cancellazione. La generalizzazione si ha quando una singola esperienza viene presa come valida a rappresentare altre esperienze dello stesso tipo: è la base degli automatismi stimolo/risposta. La distorsione avviene quando si introducono degli elementi che modificano in modo arbitrario l’esperienza in corso, soprattutto le categorie spaziali e temporali.
La cancellazione permette di ridurre una pluralità di dati ad un livello che ne facilita l’elaborazione, scartando, con criteri puramente soggettivi, quanto non si ritiene indispensabile.
Abbiamo già visto come ogni esperienza, per quanto interna, possa essere descritta e rappresentata in modalità sensoriali, cioè con immagini, suoni, sensazioni.
La metodologia della Programmazione Neuro Llinguistica si basa sui canali sensoriali, come la psicanalisi si basa su Ego, Super Io, Es, oppure l’Analisi Transazionale usa gli stati dell’io del Genitore, Adulto, Bambino.
Si può anche definire la modalità di funzionamento dei canali sensoriali (visivo, uditivo, cinestetico), come uno stato di coscienza mista.
Con la calibrazione, si possono cogliere le informazioni sul funzionamento dei tre sistemi sensoriali, si possono avere dati dall’osservazione esterna si e può arrivare a fare delle ipotesi su preferenze, modalità abituali di funzionamento, che portano meglio a conoscere e poter prevedere la realtà.

 

 

 

 

 

La PNL e il Rapporto: Rispecchiamento, Ricalco, Guida, Calibrazione

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La PNL e il Rapporto: Rispecchiamento, Ricalco, Guida, Calibrazione

 

Nella lingua italiana, il termine rapporto significa: “relazione tra due persone” e “relazione, vincolo di affetto e affari, conoscenze o aderenze”. Il concetto mostra evidente la sua importanza se applicato al momento della comunicazione.
Il rapporto non è uno stato, ma qualcosa di dinamico, un processo che si svolge quando si interagisce. Senza rapporto sarà difficile ottenere quello che si vuole da un’altra persona: non si riuscirà a vendere oppure neppure a farsi ascoltare, non si otterranno i propri risultati e non si aiuteranno neanche gli altri a raggiungere i propri.
Ogni persona ha il proprio modo di verificare se è in rapporto con chi si sta relazionando. La maggior parte delle persone percepisce di far presa sull’interlocutore e sente un clima di comprensione reciproca. Una cosa è certa: si nota chiaramente quando il rapporto manca o viene meno. Oltre a non raggiungere il proprio obiettivo, sarà impossibile stabilire una comunicazione chiara, scorrevole, soddisfacente.
Piccoli e grandi accorgimenti mutuati da uno studio ad ampio raggio quale è quello della PNL sulla comunicazione, potranno notevolmente migliorare la propria capacità di porsi in rapporto con gli altri, sovente in modo sorprendente.
Per mettersi in contatto, esistono diversi e svariati strumenti: possiamo parlare di empatia, ovvero di partecipazione, rispettosa vicinanza, tentativo di comprendere e di vedere le cose dal punto di vista dell’altro.
Oppure di rispecchiamento e armonizzazione che rappresentano il punto di partenza per mettersi sulla stessa lunghezza d’onda di un interlocutore ed entrare in un rapporto positivo con lui.
Non tutti hanno l’apertura mentale o caratteriale per accettare immediatamente o di buon grado uno sconosciuto. L’esperienza, il carattere ereditato o costruito nella vita, gli stati d’animo del momento, portano a volte a tempi lunghi per accettare un dialogo sereno con un’altra persona.
Possiamo allora decidere di accelerare questi tempi di avvicinamento e creare un rapport tramite l’utilizzo di una tecnica. Il Rispecchiamento, o mirroring, è una qualità che viene inconsciamente utilizzata da persone o coppie con un buon grado di affiatamento. Ne sono indicatori la stessa gestualità, la stessa postura durante un dialogo, la stessa andatura durante una passeggiata.
Il rapport in definitiva è un processo attraverso il quale si stabilisce e si mantiene un buon rapporto interpersonale di reciproca fiducia e accordo. Nel momento in cui si crea questa speciale intesa tra due persone, l’uno sarà portato inconsciamente e più facilmente a rispondere in modo positivo agli stimoli dell’altro e alla sua persona in generale.
Attraverso il rispecchiamento rimandiamo all’interlocutore, col nostro atteggiamento, lo stesso comportamento che appartiene al suo modello del mondo. Diventare uno specchio dell’altro, riflettendone la posizione corporea (ad es. le gambe accavallate durante un discorso, le dita delle mani intrecciate tra loro, l’espressione facciale, fino ad arrivare al tono di voce e alla respirazione), verrà percepito dal suo inconscio come empatia, somiglianza, affinità. I muri di freddezza che ostacolano la comunicazione possono essere abbattuti se si impara ad ascoltare, osservare e “sentire” l’altro.
Rispecchiare non vuol dire “scimmiottare” pedestremente, ma entrare in sintonia, sempre con il rispetto e la delicatezza dovuti, senza essere invadenti o infastidire.
L’altra persona può percepire rispecchiato in noi il suo stato d’animo, sentendoci come un interlocutore vicino al suo modo di essere.
Questa tecnica ha il vantaggio di creare rapport senza necessariamente conoscere la storia dell’individuo né condividerla (cosa che richiederebbe tempi lunghi). Sarà sufficiente rispecchiare la gestualità (che è espressione di uno stato d’animo) per raggiungere già un buon risultato.
Chiara Lubich, parla di empatia con un’espressione forte ma calzante: “Entrare nella pelle dell’altro”, al fine di creare la perfetta intesa e unità con l’interlocutore.
Come detto precedentemente, un primo strumento molto efficace per entrare in rapporto, è quello chiamato mirroring e consiste, quindi, nel rispecchiare e sintonizzarsi su alcuni comportamenti dell’interlocutore, in particolare:
• tono e tempo di voce;
• respiro;
• movimenti e posizioni del corpo.
Analizziamo punto per punto. Il Legouvè ha classificato la voce in relazione a suoni metallici: voce d’argento, voce d’oro, voce di rame.
Secondo Quintiliano, invece, la voce può essere: bianca, cupa, tenera, aspra, acuta, dura, flessibile, piena, chiara, oscura.
Si potrebbe aggiungere: articolata, indistinta, monotona, monocorde, singhiozzante, balbettante, alta, bassa, ecc..
Questa varietà esiste in quanto la laringe, che è l’organo più importante insieme alle corde vocali per la formazione dei suoni, varia di dimensione a seconda del sesso e dell’età dell’individuo.
In genere ognuno di noi non è consapevole del tono e del tempo della propria voce, ma può ascoltare attentamente e sintonizzarsi su quella dell’interlocutore.
Qualsiasi tecnica di PNL quando è applicata bene, non dovrebbe essere riconosciuta. Per riuscire in questo, innanzitutto, bisogna essere realmente interessati a quello che la persona è e vuole, dimostrandolo attraverso un ascolto dinamico. Adeguarsial tono di voce e quindi al suo volume, ritmo, timbro e velocità, garantiscono l’istaurarsi di un rapporto molto più rapidamente.
Il Mirroring del respiro è un secondo modo per stabilire un buon rapporto. Anche in questo caso occorre un po’ di pratica, prima di applicare questa tecnica a livello professionale.
Le persone possono respirare alto nelle spalle, a metà del petto o basso nell’addome.
Gli uomini respirano in modo diverso dalle donne. In generale queste respirano alto nelle spalle, cosa che dà loro una voce più acuta, mentre la maggior parte degli uomini respira basso nell’addome o a metà del petto.
Dato che i segnali non verbali per identificare il tipo di respiro sono a volte difficilmente percettibili, a causa dell’ingombro degli abiti, bisogna imparare ad osservare la parte alta delle spalle.
Se questa si muove velocemente, corrisponde ad un respiro alto nel petto; se il movimento è invece lento, vuol dire che il respiro viene dal basso dell’addome. Una volta preso il ritmo del respiro dell’altro, ci si sintonizza.
Rispecchiare i movimenti è un’attività più complessa rispetto alle precedenti. Prima di tutto, bisogna identificare un movimento particolare che l’altra persona sta compiendo: per esempio si sfrega il naso frequentemente. Ogni volta che lo fa, battete contemporaneamente la penna sulla scrivania oppure con un piede seguite aritmicamente sul pavimento il gesto.
Si tratta di movimenti che vanno fatti con leggerezza, senza far rumore e con disinvoltura.
Il Mirroring passa inosservato anche perché le persone non sono in genere consapevoli dei loro tic, come spingersi indietro i capelli, toccarsi gli occhiali, grattarsi il mento o altri gesti.
Se ripetessimo gli stessi movimenti, in maniera identica, l’azione che diventa una strategia efficace, rischia di assumere le caratteristiche di una parodia.
C’è un confine molto sottile tra il mirroring e l’emulazione: il ripetere, copiare la posizione deve essere fatto con estrema sottigliezza, altrimenti l’interlocutore può sentirsi schernito.
Non appena l’altro assume una data posizione, lentamente la si imita solo in parte, ad esempio solo la posizione delle braccia o delle gambe; dopo poco, si imita anche la parte tralasciata. Se l’interlocutore cambia di nuovo, bisogna essere attenti nel seguirlo nuovamente.
Quando il rapporto è istaurato, sarà l’altro a muoversi non appena noi ci muoviamo, assumendo la nostra posizione.
Il significato di tutto ciò, sta nel fatto che, la ripetizione di un atteggiamento esterno accentua delle somiglianze ed appiana le differenze, in modo che la comprensione e il rapporto aumentano. Gli esperti e i practitioner di PNL precisano, a proposito, che bisogna mirare sempre e prima di tutto alla convergenza di interessi altrimenti non solo non si instaurerà un rapporto, ma verrà meno la lealtà.
Richard Bandler riporta come paragone, affinché si comprenda pienamente come mai l’imitare e il ripetere costruisce un rapporto, il fenomeno naturale descritto da Itzhak Bentos in Stanking the Wild Pendulum. Orologi di diversi dimensioni con pendoli della stessa misura, quando sono messi sulla stessa parete gradualmente sintonizzano il movimento dei rispettivi pendoli.
Trasferendo il principio dagli orologi alle persone, Bentos afferma: “ La natura trova più economico in termini di energia avere avvenimenti periodici che hanno una frequenza vicina tale da accadere in sintonia.”
Per comprendere inoltre, i meccanismi sotterranei della natura umana che pilotano il mirroring, si prende in considerazione la propensione che l’uomo ha per ciò che è familiare e conosciuto che gli trasmette fiducia e affidabilità.
Mentre la tecnica viene applicata a livello intenzionale e cosciente, gli effetti avvengono a livello inconscio, dove si verificano anche le valutazioni sulla qualità del rapporto (metacomunicazione).
La cosa fondamentale è ridurre la differenza ed il contrasto. La confidenza e il contatto sono così migliorati da conferire, a chi li cura, il potere poi, di condurre l’iterazione dove vuole lui. Questo modo di procedere si chiama in neurolinguistica pacing and leading (ricalco e guida).
Nella realtà, può succedere di trovare un interlocutore che ha atteggiamenti e comportamenti negativi ai fini del buon rapporto o di una buona comunicazione in generale. In questi casi, la tecnica da applicare si chiama crossover mirroring (rispecchiamento incrociato).
Ci si sintonizza su un comportamento negativo, si entra in sintonia e poi si conduce verso comportamenti positivi.
Ad esempio, il nostro interlocutore sta seduto impettito con gambe e braccia incrociate e non ci guarda dritto negli occhi, anzi sembra che nemmeno ascolti: ha una comunicazione non verbale di massima chiusura.
Con disinvoltura incrociamo braccia e gambe e ci mettiamo rigidi come lui sulla sedia; dopo pochi minuti, con movimenti lenti, mettiamo li avambracci sulle ginocchia, le mani ben aperte in posizione di disponibilità, appoggiate alle ginocchia o sulla scrivania, in caso essa ci sia. Anche l’interlocutore, a questo punto seguirà le posizioni e assumerà un atteggiamento positivo, in modo del tutto spontaneo.
Per riguadagnare un rapporto si può anche utilizzare un rispecchiamento verbale, se in quel momento dell’interazione la componente verbale è dominante. Bisogna fare ricorso alle stesse parole o frasi riprendendo quelle più significative e rappresentative. Se si vuole andare oltre, ci si può adattare ad elementi di stile dell’altro, alla pronuncia, ai modi di dire dialettali. Con grande flessibilità si può arrivare al contenuto, adottando parti significative della mappa dell’interlocutore, presupposti, interessi.
Il fatto di tenere conto di questi contenuti, che sono propri dell’interlocutore, non significa però che li dobbiamo condividere o approvare.
Il nostro comportamento consiste in un adattarsi al clima emotivo altrui. Con le tecniche indicate si può quindi riguadagnare il rapporto oppure gestirlo nel tempo dell’interazione.
L’acquisizione di queste nuove tecniche, che mettono a fuoco la dinamica del rapporto piuttosto che il contenuto della comunicazione, ci permette di aumentare notevolmente la nostra capacità d’influenza nella comunicazione. Il processo di comunicazione resta uguale in tutte la culture, il contenuto è differente.

 

 

 

 

 

 

 

 

La PNL: I segnali individuabili dai movimenti oculari

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 La PNL: I segnali individuabili dai movimenti oculari

 

I movimenti oculari degli esseri umani sono automatici, inconsci e legati ai Sistemi Rappresentazionali.
Il movimento rapidissimo delle pupille rivela la direzione dello sguardo e dimostra, di conseguenza, con quale sensorialità il soggetto accede all’esperienza che poi descrive con le parole.
Sviluppare la capacità di individuare il Sistema Rappresentazionale utilizzato in un dato momento dall’interlocutore, potrà essere uno strumento davvero efficace per condurre una valida comunicazione.
I movimenti oculari, segnali d’accesso all’interazione, sono micromovimenti che fanno parte del linguaggio analogico.
Essi sono collegati ai processi mentali dell’individuo o meglio fanno riferimento alle vie neurologiche. Quest’ultime, che provengono dal lato sinistro (campi visivi di sinistra), sono rappresentate nell’emisfero celebrale destro, responsabile della memoria visiva. I campi visivi di destra stimolano, al contrario, l’emisfero sinistro, sede della costruzione delle immagini (non ricordate quindi , ma costruite).
Nell’individuo mancino avverrà esattamente il contrario, poiché ciascuno dei due emisferi celebrali controlla l’attività della metà opposta del corpo.
Un emisfero diventa dominante quando controlla il lato utilizzato maggiormente. Quello dominante è responsabile del ragionamento di tipo causa-effetto; quello non dominante, del comportamento spaziale integrativo.
Quando arriva un input, che può essere una domanda che necessita di consultare l’archivio mentale per rispondere, allora gli occhi vanno a ripescare le immagini mentali dell’esperienza cui fare riferimento per poter rispondere alla domanda.
Gli occhi possono accedere a tutto l’archivio di esperienze, vale a dire alle voci, ai suoni, alle sensazioni e tutto ha una sua collocazione spaziale nell’archivio mentale. Rispondono in automatico alla velocità del pensiero che è molto più celere della parola e vanno a rispondere per proprio conto, anche se la persona non è direttamente interpellata; sono ricettivi di tutti gli stimoli che circondano l’uomo ed anche se egli risponde senza parlare, comunica con gli occhi.
Gli occhi fanno una ricerca interiore, seguono una strategia di ricerca che è legata all’esperienze passate e anche quelle immaginate, non ancora avvenute. La capacità rivelatrice che hanno gli occhi è utilizzata come alfabeto espresso in codice, per modellare le strategie di successo rappresentate mentalmente ed espresse attraverso i movimenti oculari che sono rapidissimi.
Si può dire che, i movimenti oculari seguono la velocità della luce, mentre le parole o i predicati verbali della stessa esperienza seguono la velocità del suono.
Le direzioni che compiono gli occhi assumono dei precisi significati:
Vc: visivo costruito
Questo movimenta (in alto a destra) si riferisce all’immaginazione di cose mai viste prima. Quando le persone le elaborano nella loro mente, gli occhi accedono al visivo costruito, perché seguono le immagini che si formano per rappresentare i pensieri. Questi movimenti possono essere prodotti accedendo ad un’esperienza per mezzo di una domanda, che implica una riflessione prima di fornire la risposta.
Un esempio di domanda per provocare questo movimento può essere:
Puoi immaginare la tua stanza se fosse esagonale?
Vr: Visivo ricordato
Questo movimento (in alto a sinistra) avviene quando il soggetto vede immagini, che nella sua mente richiama ad un evento passato. Accedere ai ricordi e fatti realmente accaduti. Alcune persone accedono al visivo ricordato guardando fisso nel vuoto, davanti a sé, con occhi sfuocati.
Un esempio di domanda che può provocare questo movimento è:
Di che colore era il tuo giocattolo preferito?
Ac: Uditivo costruito
Questo movimento (a destra, a livello) corrisponde all’elaborazione mentale di suono mai uditi prima.
Un esempio di domanda per provocare questo movimento può essere :
Prova ad ascoltare la mia voce come se parlassi coma Paperino?
Ar: Uditivo ricordato
Questo movimento (a sinistra, a livello) avviene quando il soggetto ricorda mentalmente suoni e voci già uditi in precedenza.
Un esempio di domanda per provocare questo movimento è:
Ricordi la voce di tua madre?
K: Cinestetico
L’accesso a questo sistema avviene quando il soggetto ricorda o prova sensazioni. Avviene lo stesso movimento (in basso a destra), anche se le esperienze non sono ancora avvenute, perché riguardano il futuro o sono solo immaginarie.
Esempio di domanda per provocare questo movimento è .
Che cosa provi toccando l’acqua del mare?
Ad: Dialogo interno
Questo movimento oculare (in basso a sinistra) avviene quando il soggetto entra in dialogo con se stesso.
Esempio di domanda per provocare questo movimento:
Cosa ti dici per alzarti la mattina?
La figura 3 schematizza i seguenti movimenti.

 

 

 

 

 

 

La PNL: I Sistemi Rappresantazionali

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La PNL: i Sistemi Rappresantazionali

 

Un input sensoriale è processato internamente, rappresentato e tradotto in risposta in una rappresentazione sensoriale. Questo vuol dire che noi siamo in contatto col resto del mondo per mezzo dei nostri sensi connessi con la nostra sensorialità interiore.
Noi vediamo, ascoltiamo, fiutiamo, gustiamo, tocchiamo il mondo e dentro di noi avviene un assemblaggio di dati che provocano sensazioni. Le modalità sensoriali con le quali le persone codificano, organizzano e danno significato alle esperienze si chiamano sistemi rappresentazionali.
La PNL distingue tre tipologie in base al canale preferenziale usato per elaborare le informazioni interne. Ovvero vi sono persone che prediligono elaborare le informazioni attraverso immagini, i suoni o le emozioni.
Ad esempio, dopo aver visto un film, in un gruppo di persone ci saranno alcuni, che avranno prediletto lacolonna sonora o gli effetti acustici, altri la scenografia e gli effetti speciali, altri la “vibrazione” e l’atmosfera che si è creata nel film. Infatti le tre tipologie di sistemi rappresentazionali sono:
1) Visivo = immagini
2) Auditivo = suoni – parole – rumori
3) Cenestetico = sensazioni – il gusto – l’olfatto – tatto
Le percentuali di appartenenza riscontrate sono:
• 40% Visivi ( simbolo V, dall’inglese Visual )
• 40% Cenestetici ( simbolo K, dall’inglese Kenestetic )
• 20% Uditivi ( simbolo A, dall’inglese Auditory )
Questo non significa che se una persona è Visiva non può elaborare anche negli altri due canali, ma frequentemente, elaborerà le informazioni tramite le immagini.
Ogni persona, all’interno della categoria di appartenenza, ha una sua percentuale personale, poiché ognuno ha un Sistema Rappresentazionale che prevale sugli altri, a causa dell’influenzamento avuto dal patrimonio genetico, dall’educazione e dalla propria esperienza di vita. Questo Sistema che prevale sugli altri è riscontrabile osservando ed ascoltando in modo mirato chi parla o comunica senza parole. L’informatore è sempre una miniera da cogliere.
Le percezioni entro ogni Sistema Rappresentazionale sono composte da piccole unità riunite in classi, chiamate sub-modalità. Le esperienze sono rappresentate, codificate e immagazzinate a livello di sub-modalità o sottomodalità. Esse danno significato percettivo all’esperienza umana.
Le persone hanno un’ infinita ricchezza di informazioni sensoriali disponibili in ogni sistema e in ogni momento.
Gli input sensoriali sono filtrati in vari modi dal Sistema Nervoso Centrale. Consciamente, c’è una limitata informazione disponibile al momento presente, per effetto dei filtri che si attivano sugli input percettivi e che sono operazioni sistematiche di cancellazione, distorsione e generalizzazione, che nel complesso si riferiscono ad un processo di modellamento universale. Senza questi filtri neurologici le persone sarebbero sovraccariche di continue e irrilevanti informazioni.
Questo processo di modellamento rende possibile alle persone di mantenere coerente la loro esperienza. Conseguentemente, le percezioni di esperienze consce sono necessariamente ristrette a un numero limitato di sottomodalità percettive, diverse le une dalle altre (Visive, Uditive, Cinestetiche).
Questi processi di modellamento universale rendono disponibile una vasta gamma di opportunità e possibilità, utilizzando la creatività umana, e spiegando, anche, come le persone abbiano limitazioni o problemi nei vari aspetti della loro esperienza.
La rappresentazione della realtà, attraverso le esperienze percettive, necessita di una grande quantità di cancellazioni di input sensoriale. Perciò, ogni percezione è basata su rappresentazioni facsimili. Il significato del facsimile, in questo caso, è che ogni rappresentazione è un modo di codificare sistematicamente informazioni circa la realtà che non è realtà.
Questo è il modo di costruire la mappa della realtà o mappa del mondo individuale, che non è il mondo. In questo modo, tutte le percezioni si possono considerare basate su rappresentazioni interne dalle quali esse sono derivate, anche se incomplete.
Le rappresentazioni sensoriali, o Sistemi Rapprentazionali come è sopra dichiarato sono tre e sono rilevabili ascoltando parlare, od osservando attentamente la persona con la quale si relaziona. Tutto ciò deriva dal linguaggio analogico, che non si riferisce al contenuto del messaggio, ma all’utilizzo di certe parole più che altre, o del comportamento non verbale.
Il linguaggio analogico è molto più importante di quello parlato (o logico) per instaurare dei rapporti o relazioni tra persone. L’appartenenza ad una tipologia o all’altra dipende dalle abitudini prese e dall’ambiente frequentato durante la crescita.
Questo è un imprinting che è molto condizionato dalle emozioni. Si può cambiare l’appartenenza a un sistema in modo maggioritario, che si è formata in modo spontaneo, e aumentare la sensorialità nei sistemi usati meno.
Per essere ottimi comunicatori è necessario equilibrare le percentuali ed avere tutta la sensorialità disponibile nello stesso modo. All’occorrenza ogni sistema può essere in maggioranza rispetto agli altri. Questa capacità, che si acquisisce con tanta pratica, è erroneamente favorita dall’attitudine alla flessibilità.
Il riconoscimento tipologico dei tre Sistemi Rappresantazionali tiene conto delle seguenti caratteristiche:
V: Visivo
Quando le persone visive camminano, mantengono una posizione dritta, se sedute, hanno la schiena e il corpo eretti e quando parlano hanno gli occhi rivolti verso l’alto.
Hanno una respirazione alta, visibile all’altezza delle spalle. Spesso siedono sulla punta della sedia. Tendono ad essere organizzati, ordinati, metodici, eleganti, si guardano molto allo specchio. Memorizzano vedendo immagini e sono poco distratti dal rumore. Hanno spesso problemi a ricordare le istruzioni verbali perché la loro mente tende a svagarsi.
Le persone visive sono interessate sul come le cose appaiono. Per esse, le apparenze sono importanti. Spesso sono magre e attente alla linea.
Il sistema visivo può rappresentare un’enorme quantità di dati simultaneamente e istantaneamente. La messa a fuoco contemporanea di immagini e di possibilità differenti tra loro è un fatto importante per prendere decisioni usando non solo le parole e sensazioni.
Esempi di alcune professioni scelte dalle persone visive sono lo stilista, il fotografo, l’architetto ecc..
A: Uditivo
Quando le persone uditive parlano, muovono gli occhi lateralmente.
Respirano in posizione toracica. È tipico che parlino interiormente o si distraggano facilmente con il rumore (alcune muovono le labbra quando parlano da sole).
Sanno ripeter facilmente le cose, imparano ascoltando, di solito amano la musica e parlano al telefono. Memorizzano per gradi i procedimenti e le sequenze dei dati. La persona uditiva ama sentirsi spiegare le cose e risponde volentieri. Se partecipa ad un programma, si interessa a ciò che si deve dire, piuttosto che all’organizzazione o al preventivo.
Il processo uditivo è sequenziale e più lento di quello visivo che è simultaneo.
L’esperienza espressa in parole è sempre secondaria perché fornisce meno informazioni di quella primaria che è descritta anche senza parole. L’aspetto tonale del Sistema Uditivo aggiunge enfasi al significato e aiuta a capire i dati grezzi. Le capacità del Dialogo Interiore sono fatte per delimitare l’esperienza che vive il soggetto, riconoscere a quale categoria appartiene per dare la direzione, per pianificare, sintetizzare, commentare i dati grezzi, trarre conclusioni.
Esempi di alcune professioni scelte dalle persone uditive sono l’avvocato, il musicista, l’insegnante.
K: Cinestetico
Le persone cinestetiche hanno una respirazione bassa, addominale. Spesso si muovono e parlano lentamente. Gradiscono il contatto fisico, apprezzano il cibo.
Stanno più accostate alle persone di quanto lo facciano i visivi. Hanno una gestualità lenta, siedono comodamente. Memorizzano facendo qualcosa. Non badano all’aspetto, ma alla comodità delle cose che indossano. Se sono coinvolte in un programma, sono interessate ai contenuti e ai particolari di questo. Il sistema cinestetico è più lento degli altri. La valutazione di un’esperienza di un cinestetico avviene solo con il proprio sistema in modo dissociato.
Esempi di professioni scelte dei cinestetici sono lo sculture, il pilota d’auto, lo chef, il direttore di macchina.
Ad : uditivo digitale (dialogo interiore)
Queste persone passano molto tempo parlando tra sé e sé perché hanno accentuato il dialogo interno, per rimuginare i loro pensieri e le conversazioni avute. Per coinvolgerli in attività comuni occorre dar loro senso del programma. Possono dimostrare caratteristiche degli altri sistemi rappresantazionali.
La persona uditiva digitale è a suo agio nel pensare e nel fare collegamenti logici.
Si possono riconoscere Sistemi Rappresantazionali in azione ascoltando le persone e leggendo libri o giornali.
Il comportamento, la gestualità, il tono di voce sono rivelatori della predominanza di un canale sensoriale sugli altri. Anche il contenuto verbale dei discorsi fornisce le informazioni corrette per riconoscere le tre tipologie nelle parole pronunciate. La scelta delle parole è inconscia, come è inconscia l’appartenenza ad una sensorialità rispetto ad un’ altra.
I predicati visivi di cui è ricca una conversazione possono essere:
• vedere
• apparire
• osservare
• mostrare
• evidenziare
• rilevare
• immaginare
• illuminare
• brillare
• mettere a fuoco
• nitido
• vivido
I predicati uditivi possono essere per esempio:
• udire
• ascoltare
• suono
• armonizzarsi
• stare tutto orecchie
• risuonare
• accordare
• dire
• affermare
• esternare
I predicati cinestetici possono essere:
• provare
• toccare
• afferrare
• impossessarsi
• entrare in contatto
• insensibile
• concreto
•impressione
Alcuni esempi di predicati che esprimono una predilezione per il dialogo interiore possono essere:
• capire
• avere senso
• pensare
• motivare
• considerare
• concepire
• essere conscio
• convinzione