Le agenzie e gli operatori pubblicitari hanno utilizzato il ricalco delle strategie (PNL) sin dalla nascita stessa della pubblicità (anche se probabilmente non ci hanno mai pensato).

Esaminiamo, per esempio il seguente annuncio pubblicitario, parafrasato quasi parola per parola da un periodico a grande diffusione:

Quando compro mi piace chiedere molte cose. In questo modo mi posso sentire sicuro di aver visto tutte le scelte e di fare davvero la migliore di esse. Il prodotto X ha la qualità migliore tra quanti ne ho visti….

La strategia di chi fa un’affermazione del genere è chiaramente:

 

 Si tratta essenzialmente di una strategia di raccolta di informazioni, nella quale la persona fa delle domande, osserva gli esemplari del prodotto che le vengono mostrati e quindi li valuta cinesteticamente in base alla qualità richiesta dalla sua strategia di decisione.

Naturalmente, questo annuncio sarebbe stato adeguato, in qualche misura, per chiunque avesse condiviso una siffatta strategia.

Una strategia, che ricalchi una diversa strategia di acquisto potrebbe avere invece, pressappoco questa forma:

In questa strategia si ricevono impressioni da ciò che si vede e quindi si fa una valutazione verbale che porta direttamente al risultato.

Poiché vi sono varie strategie di acquisto, un efficace approccio pubblicitario si basa sulla scoperta delle categorie strategiche più generali e diffuse, e sulla creazione di un annuncio che segua passo per passo l’andamento di ciascuna di esse.

La pubblicità di maggior successo si rivolge per lo più a tutti i Sistemi Rappresentazionali, ponendo in genere l’accento su uno o due di essi a secondo della natura del prodotto.

Il risultato essenziale che qualsiasi tipo di pubblicità vuole ottenere, è quello di predisporre delle ancore manifeste o coperte, che leghino il prodotto alle motivazioni e alle strategie d’acquisto dei consumatori, in modo che le ancore stesse, vengano innescate non appena i potenziali compratori entrino nel contesto in cui si vende quel certo prodotto.

La partecipazione del pubblico all’annuncio (il coinvolgimento di chi vede/ ascolta), ottenuta mostrando ciò che l’osservatore vedrà con i suoi occhi o udrà sulla scena, fissa delle valide ancore associative al prodotto e all’ambiente del mercato.

Un altro punto importante, che la pubblicità spesso trascura, è di far sapere che cosa deve fare per acquistare il prodotto, dandogli istruzioni esplicite su dove andare e come procurarselo.

Anche l’adattamento al proprio vocabolario, al dialetto o alle espressioni idiomatiche della tradizione culturale della popolazione alla quale è rivolto l’annuncio pubblicitario, è un mezzo assai valido, spesso divertente, cui possono ricorrere gli incaricati delle vendite e gli operai pubblicitari.

Per esempio, John Grinder è stato consultato recentemente sul commercio dei fiori di una impresa, il cui principale obiettivo di mercato erano i fiorai, un mestiere per il quale è necessaria un’acutissima sensibilità olfattiva non comune nella massa della popolazione. Tra le varie raccomandazioni fatte per estendere a nuove zone l’attività del reparto vendite, l’autore consigliò di inserire nelle preposizioni per la pubblicità e la vendita, un assortimento di espressioni idiomatiche e termini relativi ai fiori, e di predicati olfattivi.

Sarebbe stato un piacevole modo di impedire che il rapporto appassisse e di assicurare un sano rigoglio, e anche di fornire un ambiente fresco, fertile e soddisfacente al fiorire della creatività degli addetti alle vendite e alla crescita del loro morale.

I termini del linguaggio dei fiori che è facile trapiantare nella conversazione quotidiana possono essere: profumo, rigoglioso, appassire, gemma, sfogliare, ibrido, fioritura, inaridirsi, effimero ecc..

In quasi ogni campo d’attività e di affari possiamo disporre di vocabolari specializzati, come questo dei fiori, da cui la comunicazione può trarre notevole vantaggio.

© Un criterio di analisi dell’efficacia della Programmazione Neuro linguistica applicata al processo educativo infantile – Leila Schrott