La comunicazione persuasiva: Conclusione

La Comunicazione Persuasiva: Conclusione

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In questa tesi ho esplorato la credibilità e l’efficacia dei tentativi di confezionare e vendere prodotti, idee, comportamenti, attraverso abili tattiche di persuasione. Ho cercato di capire e di trasmettere le proporzioni di un fenomeno in continua ascesa; la comunicazione persuasiva, non più vincolata solo ai “consigli per gli acquisti”, è diventata un fattore indispensabile in molti settori professionali.

A livello personale, molti ritengono di essere in gran parte immuni da tentativi spesso sfacciati, proprio per via della loro ovvietà. Un sondaggio d’opinione ha dimostrato che una schiacciante maggioranza di persone ritiene che gli spot televisivi contengano argomenti menzogneri. I risultati indicano che più le persone sono istruite, più diventano scettiche, e che le persone scettiche ritengono che il loro scetticismo li metta al riparo dalla persuasione.

Il semplice fatto di pensare di essere immuni dalla persuasione, non significa necessariamente esserne immuni. Ad esempio, è dimostrato che i tentativi di educare i bambini sulla pubblicità e i suoi scopi, portano ad un maggior scetticismo nei confronti della pubblicità, ma che questo scetticismo raramente si traduce in un desiderio minore per le marche pubblicizzate. Analogamente, molti adulti tendono ad acquistare un determinato prodotto per il solo fatto che viene pesantemente pubblicizzato^[1].

Risultati simili sono stati dimostrati anche per coloro che, “conoscendo tutti i trucchi dei pubblicitari”, ritengono di essere al riparo dalla persuasione. Le comunicazioni dei mass media non sono tanto coinvolgenti o interessanti da indurci a seguirle con attenzione ma, paradossalmente, proprio per questa ragione sono più persuasive.

In questi casi, nonostante siamo consapevoli di essere la preda dell’ideatore dell’annuncio, non tentiamo con tutte le nostre forze di confutare il messaggio, e di conseguenza finiamo spesso con il lasciarci persuadere.

Quindi è doveroso considerare che il fatto di essere consapevoli dell’intento persuasivo, non significa non essere persuasi. Questo è possibile poichè essere consapevoli dell’intento persuasivo è un fattore conscio, mentre essere persuasi rientra nello spazio inconscio.

I ricercatori hanno identificato un effetto detto della “terza persona”, ossia la tendenza a credere che i mezzi di comunicazione di massa influenzino più gli altri che noi stessi^[2].

Eppure, la realtà dei fatti fa pensare che i tentativi di persuasione siano estremamente efficaci, dal momento che i successi in questo campo abbondano.

La capacità di influenzare gli altri non è la capacità di imporre le proprie ragioni, bensi’ quella di scoprire quali siano le leve motivazionali altrui che, se sollecitate, possono metterci nelle condizioni di guidare chi ci sta di fronte “all’acquisto” delle nostre ragioni^[3].

Le persone, però, non sono solo riceventi delle comunicazioni persuasive, ma anche le fonti di tali messaggi. Molte professioni richiedono un alto grado di abilità persuasive; non solo il commercio, il diritto e la politica, ma anche la medicina, la scienza e l’insegnamento.

Analogamente, per coloro che lavorano per candidati politici o a sostegno di cause sociali o di iniziative di beneficenza, il successo nel procacciare voti, nell’ottenere firme in calce a una petizione, nel raccogliere fondi o nel diffondere informazioni dipende dalle rispettive facoltà di persuasione.

Concretizzando, si potrebbe dire che mettiamo in atto un tentativo di persuasione ogni qual volta elogiamo o critichiamo un oggetto, difendiamo o attacchiamo un’idea, propugniamo o avversiamo una posizione. La persuasione è diventata una capacità indispensabile per far funzionare le cose della vita nel modo migliore.

Infatti, l’uso che si fa delle informazioni – cosi’ come di ogni altra cosa – dipende soprattutto da chi le adopera e non tanto dalle informazioni in sè. Perciò, la persuasione non è l’arte di far fare agli altri ciò che loro non vogliono fare; è invece la capacità di motivarli all’ascolto, di convincerli ad essere convinti.

“Perciò è detto che se conosci gli altri e te stesso, non sarai in pericolo anche in centinaia di battaglie; se non conosci gli altri ma conosci te stesso, ne vincerai una e perderai l’altra; se non conosci gli altri nè te stesso, ogni battaglia ti sarà letale”. (Sun Tzu)