Triade negoziale: il Negoziatore

Il negoziatore è uno specialista che è stato specificatamente preparato nel campo della negoziazione.

Il negoziatore deve sempre essere una persona diversa da quella che ha il potere di decidere, perché questo permette un raggio d’azione più ampio; così chi negozia non può essere obbligato a decidere su una richiesta formulata dalla controparte e ciò gli permette anche di guadagnare tempo.
Il suo è un ruolo critico, poiché rappresenta l’alternativa all’intervento armato.

Egli deve aver affinato le proprie conoscenze in diversi settori, deve imparare ed usare le tecniche, sia di comunicazione, sia di persuasione, per stabilire e mantenere un contatto con il sequestratore, deve saper valutare le dinamiche comportamentali, sì da percepire ogni segnale gli giunga dal sequestratore, deve saper effettuare velocemente un’analisi dei rischi, deve avere solide competenze in ambito psicologico.

Un buon negoziatore dovrà avere competenze sociali e competenze comunicative, che gli permettano di relazionarsi con gli altri in modo efficace. Molto dipenderà anche da sue predisposizioni o caratteristiche personali e molto da abilità acquisite con una preparazione specifica.
La competenza sociale è l’insieme di quelle capacità che servono per mettersi in relazione con gli altri in modo utile ed efficace, di capire l’altrui comportamento e di controllare il proprio.
La competenza sociale ha un suo aspetto visibile nella competenza comunicativa. Il linguaggio è uno strumento fondamentale sia per ricevere informazioni che per fornirle.
Anche ascoltare è comunicare.
La competenza di ascolto riguarda la comprensione letterale delle idee e delle informazioni trasmesse con il linguaggio e la competenza che occorre per capire in modo critico le idee e le informazioni trasmesse.
Nelle relazioni con gli altri, anche la comunicazione non verbale ha un’importanza non trascurabile. Essa riguarda i segnali di tipo cinesico, paralinguistico e intonazionale. Con la comunicazione non verbale, per esempio, si esprimono emozioni, le quali possono essere soggette a controllo volontario. Il negoziatore deve essere in grado di esercitare tale controllo, dato l’alto grado di tensione in una situazione di crisi, e, nel contempo, deve essere in grado di riconoscerle nell’altro, per esempio, cogliere l’ansia o la minaccia; anche la voce può essere un potente rivelatore di stati d’animo da riconoscere, valutandone la fermezza o l’incertezza, il tono, l’intensità, il timbro, o le vocalizzazioni come i sospiri.
D’altra parte un determinato uso della voce influenza anche la possibilità di persuasione e la credibilità di un locutore, dunque il negoziatore deve essere abile in questa tecnica.

 

 

© Lo strumento della negoziazione nelle situazioni di crisi. – Dott. Gabriele Candotti