Nella lingua italiana, il termine rapporto significa: “relazione tra due persone” e “relazione, vincolo di affetto e affari, conoscenze o aderenze”. Il concetto mostra evidente la sua importanza se applicato al momento della comunicazione.

Il rapporto non è uno stato, ma qualcosa di dinamico, un processo che si svolge quando si interagisce. Senza rapporto sarà difficile ottenere quello che si vuole da un’altra persona: non si riuscirà a vendere oppure neppure a farsi ascoltare, non si otterranno i propri risultati e non si aiuteranno neanche gli altri a raggiungere i propri.

Ogni persona ha il proprio modo di verificare se è in rapporto con chi si sta relazionando. La maggior parte delle persone percepisce di far presa sull’interlocutore e sente un clima di comprensione reciproca. Una cosa è certa: si nota chiaramente quando il rapporto manca o viene meno. Oltre a non raggiungere il proprio obiettivo, sarà impossibile stabilire una comunicazione chiara, scorrevole, soddisfacente.

Piccoli e grandi accorgimenti mutuati da uno studio ad ampio raggio quale è quello della PNL sulla comunicazione, potranno notevolmente migliorare la propria capacità di porsi in rapporto con gli altri, sovente in modo sorprendente.

Per mettersi in contatto, esistono diversi e svariati strumenti: possiamo parlare di empatia, ovvero di partecipazione, rispettosa vicinanza, tentativo di comprendere e di vedere le cose dal punto di vista dell’altro.

Oppure di rispecchiamento e armonizzazione che rappresentano il punto di partenza per mettersi sulla stessa lunghezza d’onda di un interlocutore ed entrare in un rapporto positivo con lui.

Non tutti hanno l’apertura mentale o caratteriale per accettare immediatamente o di buon grado uno sconosciuto. L’esperienza, il carattere ereditato o costruito nella vita, gli stati d’animo del momento, portano a volte a tempi lunghi per accettare un dialogo sereno con un’altra persona.

Possiamo allora decidere di accelerare questi tempi di avvicinamento e creare un rapport tramite l’utilizzo di una tecnica. Il Rispecchiamento, o mirroring, è una qualità che viene inconsciamente utilizzata da persone o coppie con un buon grado di affiatamento. Ne sono indicatori la stessa gestualità, la stessa postura durante un dialogo, la stessa andatura durante una passeggiata.

Il rapport in definitiva è un processo attraverso il quale si stabilisce e si mantiene un buon rapporto interpersonale di reciproca fiducia e accordo. Nel momento in cui si crea questa speciale intesa tra due persone, l’uno sarà portato inconsciamente e più facilmente a rispondere in modo positivo agli stimoli dell’altro e alla sua persona in generale.

Attraverso il rispecchiamento rimandiamo all’interlocutore, col nostro atteggiamento, lo stesso comportamento che appartiene al suo modello del mondo. Diventare uno specchio dell’altro, riflettendone la posizione corporea (ad es. le gambe accavallate durante un discorso, le dita delle mani intrecciate tra loro, l’espressione facciale, fino ad arrivare al tono di voce e alla respirazione), verrà percepito dal suo inconscio come empatia, somiglianza, affinità. I muri di freddezza che ostacolano la comunicazione possono essere abbattuti se si impara ad ascoltare, osservare e “sentire” l’altro.

Rispecchiare non vuol dire “scimmiottare” pedestremente, ma entrare in sintonia, sempre con il rispetto e la delicatezza dovuti, senza essere invadenti o infastidire.

L’altra persona può percepire rispecchiato in noi il suo stato d’animo, sentendoci come un interlocutore vicino al suo modo di essere.

Questa tecnica ha il vantaggio di creare rapport senza necessariamente conoscere la storia dell’individuo né condividerla (cosa che richiederebbe tempi lunghi). Sarà sufficiente rispecchiare la gestualità (che è espressione di uno stato d’animo) per raggiungere già un buon risultato.

Chiara Lubich, parla di empatia con un’espressione forte ma calzante: “Entrare nella pelle dell’altro”, al fine di creare la perfetta intesa e unità con l’interlocutore.

Come detto precedentemente, un primo strumento molto efficace per entrare in rapporto, è quello chiamato mirroring e consiste, quindi, nel rispecchiare e sintonizzarsi su alcuni comportamenti dell’interlocutore, in particolare:

• tono e tempo di voce;

• respiro;

• movimenti e posizioni del corpo.

Analizziamo punto per punto. Il Legouvè ha classificato la voce in relazione a suoni metallici: voce d’argento, voce d’oro, voce di rame.

Secondo Quintiliano, invece, la voce può essere: bianca, cupa, tenera, aspra, acuta, dura, flessibile, piena, chiara, oscura.

Si potrebbe aggiungere: articolata, indistinta, monotona, monocorde, singhiozzante, balbettante, alta, bassa, ecc..

Questa varietà esiste in quanto la laringe, che è l’organo più importante insieme alle corde vocali per la formazione dei suoni, varia di dimensione a seconda del sesso e dell’età dell’individuo.

In genere ognuno di noi non è consapevole del tono e del tempo della propria voce, ma può ascoltare attentamente e sintonizzarsi su quella dell’interlocutore.

Qualsiasi tecnica di PNL quando è applicata bene, non dovrebbe essere riconosciuta. Per riuscire in questo, innanzitutto, bisogna essere realmente interessati a quello che la persona è e vuole, dimostrandolo attraverso un ascolto dinamico. Adeguarsial tono di voce e quindi al suo volume, ritmo, timbro e velocità, garantiscono l’istaurarsi di un rapporto molto più rapidamente.

Il Mirroring del respiro è un secondo modo per stabilire un buon rapporto. Anche in questo caso occorre un po’ di pratica, prima di applicare questa tecnica a livello professionale.

Le persone possono respirare alto nelle spalle, a metà del petto o basso nell’addome.

Gli uomini respirano in modo diverso dalle donne. In generale queste respirano alto nelle spalle, cosa che dà loro una voce più acuta, mentre la maggior parte degli uomini respira basso nell’addome o a metà del petto.

Dato che i segnali non verbali per identificare il tipo di respiro sono a volte difficilmente percettibili, a causa dell’ingombro degli abiti, bisogna imparare ad osservare la parte alta delle spalle.

Se questa si muove velocemente, corrisponde ad un respiro alto nel petto; se il movimento è invece lento, vuol dire che il respiro viene dal basso dell’addome. Una volta preso il ritmo del respiro dell’altro, ci si sintonizza.

Rispecchiare i movimenti è un’attività più complessa rispetto alle precedenti. Prima di tutto, bisogna identificare un movimento particolare che l’altra persona sta compiendo: per esempio si sfrega il naso frequentemente. Ogni volta che lo fa, battete contemporaneamente la penna sulla scrivania oppure con un piede seguite aritmicamente sul pavimento il gesto.

Si tratta di movimenti che vanno fatti con leggerezza, senza far rumore e con disinvoltura.

Il Mirroring passa inosservato anche perché le persone non sono in genere consapevoli dei loro tic, come spingersi indietro i capelli, toccarsi gli occhiali, grattarsi il mento o altri gesti.

Se ripetessimo gli stessi movimenti, in maniera identica, l’azione che diventa una strategia efficace, rischia di assumere le caratteristiche di una parodia.

C’è un confine molto sottile tra il mirroring e l’emulazione: il ripetere, copiare la posizione deve essere fatto con estrema sottigliezza, altrimenti l’interlocutore può sentirsi schernito.

Non appena l’altro assume una data posizione, lentamente la si imita solo in parte, ad esempio solo la posizione delle braccia o delle gambe; dopo poco, si imita anche la parte tralasciata. Se l’interlocutore cambia di nuovo, bisogna essere attenti nel seguirlo nuovamente.

Quando il rapporto è istaurato, sarà l’altro a muoversi non appena noi ci muoviamo, assumendo la nostra posizione.

Il significato di tutto ciò, sta nel fatto che, la ripetizione di un atteggiamento esterno accentua delle somiglianze ed appiana le differenze, in modo che la comprensione e il rapporto aumentano. Gli esperti e i practitioner di PNL precisano, a proposito, che bisogna mirare sempre e prima di tutto alla convergenza di interessi altrimenti non solo non si instaurerà un rapporto, ma verrà meno la lealtà.

Richard Bandler riporta come paragone, affinché si comprenda pienamente come mai l’imitare e il ripetere costruisce un rapporto, il fenomeno naturale descritto da Itzhak Bentos in Stanking the Wild Pendulum. Orologi di diversi dimensioni con pendoli della stessa misura, quando sono messi sulla stessa parete gradualmente sintonizzano il movimento dei rispettivi pendoli.

Trasferendo il principio dagli orologi alle persone, Bentos afferma: “ La natura trova più economico in termini di energia avere avvenimenti periodici che hanno una frequenza vicina tale da accadere in sintonia.”

Per comprendere inoltre, i meccanismi sotterranei della natura umana che pilotano il mirroring, si prende in considerazione la propensione che l’uomo ha per ciò che è familiare e conosciuto che gli trasmette fiducia e affidabilità.

Mentre la tecnica viene applicata a livello intenzionale e cosciente, gli effetti avvengono a livello inconscio, dove si verificano anche le valutazioni sulla qualità del rapporto (metacomunicazione).

La cosa fondamentale è ridurre la differenza ed il contrasto. La confidenza e il contatto sono così migliorati da conferire, a chi li cura, il potere poi, di condurre l’iterazione dove vuole lui. Questo modo di procedere si chiama in neurolinguistica pacing and leading (ricalco e guida).

Nella realtà, può succedere di trovare un interlocutore che ha atteggiamenti e comportamenti negativi ai fini del buon rapporto o di una buona comunicazione in generale. In questi casi, la tecnica da applicare si chiama crossover mirroring (rispecchiamento incrociato).

Ci si sintonizza su un comportamento negativo, si entra in sintonia e poi si conduce verso comportamenti positivi.

Ad esempio, il nostro interlocutore sta seduto impettito con gambe e braccia incrociate e non ci guarda dritto negli occhi, anzi sembra che nemmeno ascolti: ha una comunicazione non verbale di massima chiusura.

Con disinvoltura incrociamo braccia e gambe e ci mettiamo rigidi come lui sulla sedia; dopo pochi minuti, con movimenti lenti, mettiamo li avambracci sulle ginocchia, le mani ben aperte in posizione di disponibilità, appoggiate alle ginocchia o sulla scrivania, in caso essa ci sia. Anche l’interlocutore, a questo punto seguirà le posizioni e assumerà un atteggiamento positivo, in modo del tutto spontaneo.

Per riguadagnare un rapporto si può anche utilizzare un rispecchiamento verbale, se in quel momento dell’interazione la componente verbale è dominante. Bisogna fare ricorso alle stesse parole o frasi riprendendo quelle più significative e rappresentative. Se si vuole andare oltre, ci si può adattare ad elementi di stile dell’altro, alla pronuncia, ai modi di dire dialettali. Con grande flessibilità si può arrivare al contenuto, adottando parti significative della mappa dell’interlocutore, presupposti, interessi.

Il fatto di tenere conto di questi contenuti, che sono propri dell’interlocutore, non significa però che li dobbiamo condividere o approvare.

Il nostro comportamento consiste in un adattarsi al clima emotivo altrui. Con le tecniche indicate si può quindi riguadagnare il rapporto oppure gestirlo nel tempo dell’interazione.

L’acquisizione di queste nuove tecniche, che mettono a fuoco la dinamica del rapporto piuttosto che il contenuto della comunicazione, ci permette di aumentare notevolmente la nostra capacità d’influenza nella comunicazione. Il processo di comunicazione resta uguale in tutte la culture, il contenuto è differente.

© Un criterio di analisi dell’efficacia della Programmazione Neuro linguistica applicata al processo educativo infantile – Leila Schrott